¿Por qué fallan los negocios y cómo nos puede ayudar la investigación?

Investigación de mercado para pymes y startups

Vivimos un momento especialmente relevante en cuanto a emprendimiento se refiere. Cada vez son más quienes crean una empresa en España y cada vez más lo hacen por vocación y con un proyecto claro y sólido. Pero, ¿evaluan adecuadamente el mercado al que se dirigen, su público objetivo o, incluso, la ubicación del negocio? Creemos que no lo suficiente: sigue imperando la falsa creencia de que un estudio de mercado solo está al alcance del presupuesto de una gran empresa y que las pymes no pueden permitírselo.

¿Por qué fallan los negocios?

La pregunta aplica a cualquier tipo de negocio pero hoy nos la planteamos, y la respondemos, pensando en pequeños negocios. Pequeños comparado con las grandes corporaciones, gigantes desde la óptica de quien se lanza a la aventura empresarial. Hablamos, por tanto, de las pymes, de las micropymes y de tod@s aquell@s que deciden aventurarse en el mundo del emprendimiento.

Vivimos un momento especialmente relevante en cuanto a emprendimiento se refiere. Hay un auténtico boom, en gran parte auspiciado por las posibilidades reales que las innovaciones tecnológicas ponen sobre la mesa para ayudar a poner en marcha modelos de negocio potencialmente disruptivos. No en vano, en el estudio Mapa del Emprendimiento 2017: así son las startups en España publicado por South Summit ya podíamos ver el cambio cultural al respecto del emprendimiento, ya que “el emprendimiento se convierte en una opción meditada (en lugar de un mecanismo de inserción laboral). Es decir, que el emprendedor es emprendedor por vocación (un 61%)”.

Investigación de mercados para pymes y startupsCada vez son más quienes crean una empresa propia o compartida en España a pesar de que aún estamos lejos de otros países europeos. Y, aunque es difícil tener datos robustos al respecto, en el imaginario colectivo se maneja un ratio de 1 a 20 en términos de éxito de dichos proyectos profesionales/empresariales. De hecho, si algo nos distingue del resto de países de nuestro entorno es que, según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), España está a la cola en la tasa de empresarios incipientes pero avanza posiciones relativas cuando se analiza la tasa de empresas establecidas (aquellas de más de 3 meses pero menos de 42). Lo que muy acertadamente definía Nahiara S. Alonso en su artículo de El País como “España, un país de pocos emprendedores pero muy resistentes”. Y hacía mención a las palabras pronunciadas por Jesús Sainz (secretario general del Círculo de Empresarios) para aventurar que tal vez se deba a que los emprendedores españoles “no se lanzan  a crear un negocio sin un proyecto claro y sólido”.

No parece que lo estemos haciendo mal. No obstante, cuándo alguien se plantea emprender en nuestro país, ¿se pregunta realmente por qué fallan los negocios? Supongamos que sí, que es lo más probable. En ese caso, la verdadera pregunta sería: ¿y llega a responderse con rigurosidad? Y la respuesta queda en el aire.

Investigar para reducir la incertidumbre

Desde nuestra óptica, una de las probables causas de fracaso es no evaluar adecuadamente al mercado al que uno se quiere dirigir, no conocer en profundidad al nuestro público objetivo e incluso no estudiar la ubicación donde se plantea establecer el negocio.

Resolver eso pasa por hacerse preguntas como: ¿Quiénes son mis competidores, tanto los directos como los indirectos?, ¿Qué tipo de gente conforma mi mercado potencial?, ¿De qué edades son las personas que transitan alrededor, son familias o parejas sin hijos?, ¿De qué nivel socioeconómico? O preguntas más complejas: ¿Qué necesidades tienen?, ¿Cómo conecta el negocio con sus deseos y qué lugar puede ocupar en su mapa emocional? entre otras. Todas estas preguntas pueden ayudar a entender el medio que puede llegar a ocupar el proyecto empresarial que se desea poner en marcha.

Sigue imperando la falsa creencia de que realizar un estudio de mercado es un asunto al que sólo las grandes empresas, que generalmente cuentan con el presupuesto asignado, pueden aspirar

Y entendemos que el problema no reside tanto en que no se sea consciente de la necesidad de plantearse estas preguntas y, sobre todo, de darles respuesta, sino que se percibe realmente complejo encontrar la forma de hacerlo. Más aún en la vorágine que supone iniciar un proyecto. Y en un momento dónde el estómago se puebla de mariposas por el vértigo.

Pero es justamente el caldo perfecto para recurrir a soluciones que ayuden a reducir la incertidumbre y aumenten las posibilidades de éxito en la aventura. La investigación de mercados es una de esas posibles soluciones.

Investigación de mercados para PYMES y startups

Tenemos la sensación de que aún sigue imperando la falsa creencia de que realizar un estudio de mercado pareciera que es un asunto al que sólo las grandes empresas, que generalmente cuentan con el presupuesto asignado, pueden aspirar, y que, por el contrario, para las pymes, por los pocos recursos que tienen, es algo que está fuera de sus posibilidades. Por ello, en muchas ocasiones, teniendo claro la idoneidad, ni siquiera se atreven a pedir un presupuesto a una agencia de investigación

Optimizar la toma de decisiones incorporando la certidumbre que aporta la investigación de mercados no es inaccesible

De ahí que los pequeños empresarios prefieran afrontar el riesgo basados en sus corazonadas, en lugar de cerciorarse si el proyecto tiene posibilidades de éxito. Pero ¿realmente explorar las posibilidades reales, conocer el mercado al que se dirige el proyecto y entender qué lugar ocupará dentro de la categoría está fuera del alcance de las pymes y startups?

Desde Psyma no lo creemos. Desmontemos el mito de la inaccesibilidad por precio:

  • En términos absolutos. La investigación de mercados, en los últimos años, ha sufrido un proceso de democratización importante. Y por el mismo motivo que se ha democratizado el acceso al emprendimiento, porque los desarrollos tecnológicos y los procesos de innovación ayudan a contar con más soluciones coste efectivas que hace unos años. Tal vez no se pueda acceder a desarrollos de gran envergadura, pero optimizar la toma de decisiones incorporando la certidumbre que aporta la investigación de mercados NO es inaccesible.
  • En términos relativos. Sea 1.000, 3.000, 5.000 o 10.000 euros, ¿qué representa eso frente a la ilusión, tiempo, energía y dinero que supone lanzar un proyecto? Probablemente un muy pequeño porcentaje y, sin embargo, ¿en qué medida contar con información robusta sobre cuestiones trascendentales que impactan sí o sí en el negocio aumenta la probabilidad de tener éxito? Creemos que mucho más.

En Psyma llevamos años en permanente contacto con el mundo de las startups. Hemos colaborado a diferentes niveles con muchas de ellas, desde haciendo investigación, o firmando alianzas o incluso creando modelos de desarrollo conjunto, y en esa interactuación hemos observado que, la mayor parte de las veces, al palpar de cerca lo que puede aportar el market research, se cobra consciencia real de su utilidad.

Algunas ideas al alcance de pequeños empresarios y pymes

Empezar un negocio implica riesgos y por eso es imprescindible tomar decisiones informadas

Tal vez ese sea uno de los frenos a desactivar, la difusión de ideas de lo que realmente, un pequeño empresario, se puede plantear hacer, porque no es inaccesible.

Ahí van algunas:

  1. Mapping. Establecer en un mapa qué negocios existen ya en la zona que consideramos, qué papel juegan en el entorno competitivo (directo vs indirecto vs no competencia)
  2. Mistery Shopping. Qué siente, quiere y desea un cliente, Ponerse en el lugar de a quien se dirige el negocio es una potente manera de optimizar el planteamiento del mismo.
  3. Hablar, conocer y entender. Pueden ser entrevistas cerradas, abiertas en profundidad, grupos, comunidades online o cualquier otro método de los muchos que se pueden usar. Pero incorporar la visión de primera mano en torno a necesidades, deseos, preferencias, expectativas, rutas de mejora, etc. puede marcar la diferencia entre que el proceso de “ensayo y error” de montar un negocio acabe en “susto” o “muerte”.
  4. Información secundaria. Recabar toda la información accesible en el mercado qué puede ayudar a mejorar el planteamiento es intensivo en trabajo y tal vez inasumible para el emprendedor, pero no para el investigador de mercados.
  5. Muchas más que podrían dar para toda una serie de artículos

En definitiva, empezar un negocio implica riesgos y por eso es imprescindible tomar decisiones informadas. Realizar una investigación de mercado puede verse como un coste o como una medida de ahorro de los costes que implica equivocarse. Y las dimensiones de una consideración u otra son muy diferentes. Invertir poco puede ahorrar mucho, también para las pymes.

¡Salud a todos los valientes emprendedores españoles!

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